B2B El servicio comercial

B2B - El servicio comercial le permitirá a la organización identificar oportunidades de mejora del  servicio comercial mediante el análisis de las brechas en: 1. El ciclo comercial, 2. El portafolio de productos y 3. Las posibilidades de nuevos negocios.

 

Por su naturaleza, la venta consultiva requiere de un profundo entendimiento del cliente, conocer sus expectativas y recibir la retroalimentación de las posibilidades del servicio prestado.

 

Con este objetivo, se ofrece el estudio de brechas (gaps) del servicio comercial, que le permitirá a la organización identificar oportunidades de mejora accionables. 

 

 

 

 

Brecha 1 – Ciclo comercial


En este primer paso, se adelantarán entrevistas en profundidad con el líder del área comercial y sus asesores, para elaborar el mapa del ciclo comercial de la organización.
Esto permitirá identificar cuál es la visión que tiene la organización para abordar la venta consultiva y contrastarla con las expectativas planteadas.

 

 

Brecha 2 – Portafolio de productos


Este paso permitirá conocer las oportunidades de mejora en la comunicación y educación sobre los servicios ofrecidos, así como recibir retroalimentación sobre los productos esperados. Para esto,se indagará a los clientes directos de la organización a través de entrevistas en profundidad sobre:

  • Conocimiento sobre los productos de la organización. Cuántos conoce, cuántos usa y por qué no los ha incorporado. 

  • Necesidades de información acerca de los productos y servicios de la organización. 

  • ¿Cuál sería el mejor ofrecimiento de productos por parte de la organización para generar integración entre mercados? 

 

Brecha 3 – Posibilidades de nuevos productos

 

En este nivel se podrá identificar la brecha entre el portafolio existente y las posibilidades para introducir efectivamente nuevos productos. A partir de este desarrollo se indagará acerca de:

 

  • Motivadores para incorporar un nuevo producto. ¿Qué se necesita y cómo imagina el lanzamiento de ese nuevo producto?

  • ¿Cómo puede usted apoyar la organización en el crecimiento de los canales de negocios, y en aspectos como profesionalización y difusión de productos?

  • ¿Qué necesidades existen que no están cubiertas por el portafolio de productos?

  • ¿Cómo quisiera participar en la implementación de nuevas iniciativas?

  • ¿Cómo quisiera que lo acompañara el área comercial en la incorporación del nuevo producto?

 

El Centro Nacional de Consultoría ha realizado exitosamente el análisis de brechas en el proceso comercial de varias empresas, que también viven de sus ventas consultivas.

 

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