Vender requiere entender el proceso de decisión y compra de los clientes

 

Si tiene problemas para vender, más y mejor, es porque probablemente le falta alinear su ciclo de oferta con el proceso de compra del cliente. Aquí le mostramos cómo alinearlos en 3 pasos.

 

Para alinear la oferta de una empresa en el caso de B2B (Empresa a Empresa)  se debe tener en cuenta las razones de compra, las características del proceso de compra de la empresa y la forma en que la organización ofrece sus productos y servicios (la oferta).

 

 

 

Elevar la efectividad en el proceso comercial es un esfuerzo constante que requiere de la evaluación permanente de los diferentes pasos del ciclo de venta, tanto propios como de la competencia.

 

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Para el cumplimiento de estos objetivos se propone el siguiente esquema que se suele abordar a través de entrevistas en profundidad:

 

1. Identificación de razones de compra: Se indagará sobre los siguientes aspectos:


¿Cuáles fueron las razones que tuvo un cliente para aprobar la propuesta de la organización? ¿Qué atributos encontró no solo en la propuesta, sino en el ciclo de venta, para decidir contratar con la organización?


¿Cuáles fueron las razones que tuvo un cliente para contratar con otra organización diferente? ¿Qué elementos fueron clave para la toma de decisión?


2. Percepción del ciclo de venta de la organización y de la competencia: Frente a este punto, se indagará sobre:


La percepción de los clientes del ciclo de venta de la organización, con respecto a atributos como oportunidad, claridad, pertinencia de la solución propuesta, precio, etc.

 

La identificación de aquellas características que puedan ser consideradas como diferenciadoras del ciclo de venta de la competencia y los atributos que los clientes encuentran significativos o de valor.

 

La recolección de recomendaciones de los clientes para perfeccionar el ciclo de venta de la organización.


3. Características principales del proceso de compra de las empresas que componen el mercado de la organización A través de las entrevistas en profundidad se recogerá información acerca del proceso de compra y de toma de decisiones de los clientes. La información incluirá:


¿Cuál es el proceso de compra y los pasos que usualmente se siguen desde que se identifica el problema?

 

Se definen los recursos disponibles y se contrata el servicio.


¿Qué niveles y posiciones dentro de la organización están involucrados en cada uno de los pasos de compra y cuál es su rol en el ciclo?


En general, ¿qué áreas de la organización influyen de manera más significativa en la decisión de compra?

 

En diferentes momentos de la investigación se abordan procesos para la identificación de factores de decisión de compra, como el proceso de venta. Este es uno de los pocos productos que hay en el mercado que muestra con claridad las aproximaciones para las relaciones de empresa a empresa.

 

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